Las empresas tienen siempre un doble reto, que si bien avanzan en paralelo en el tiempo su resultado se ve en diferentes horizontes temporales.
Por una parte, tienen que conseguir que en el corto plazo su Proyecto Empresarial sea viable, es decir que año tras año sus resultados, en términos de realizaciones, sean alcanzables.
Por otra, deben asegurar que su Proyecto Empresarial perviva en el tiempo, lo que requiere de realizaciones más complejas tanto en el ámbito de las capacidades organizativas como en el de las competencias de sus equipos y profesionales.
La vinculación de las realizaciones empresariales al campo de los ingresos nos lleva a plantear la viabilidad, cuando no la supervivencia de la empresa, a través de los logros comerciales.
Nuestra experiencia a lo largo de los años, trabajando con equipos comerciales nos ha llevado a entender la gestión comercial desde una fórmula de trabajo que se construye con:
- EFICIENCIA
- EMOCIÓN
- COMPROMISO
E + E + C = RESULTADOS COMERCIALES
Al considerar las claves de la eficiencia comercial pensamos fundamentalmente en ayudar a la empresa a mejorar los procesos comerciales a través de las personas. La clave no es la definición del proceso, tampoco la tecnología que lo apoya, tampoco la información y los sistemas de indicadores. Sí, la clave son las personas. Por eso analizamos los roles y responsabilidades para cada proceso, identificamos las diferencias entre lo que es y lo que debería ser y diseñamos, con el equipo comercial, un plan de acciones orientadas a cerrar estas brechas. Y lo importante es “hacer que se haga”.
Trabajar con las personas desde la clave de la eficiencia comercial implica desarrollar un auténtico esfuerzo de motivación y retención de los profesionales, ayudándoles a la transformación de sus formas de hacer. Esto significa realizar acompañamientos a los profesionales en el proceso de cambio, hacerles seguimiento y darles soporte, y adaptar la formación a los distintos perfiles.
Al final de cada relación comercial se descubre el nivel de influencia en el cliente. Seguridad y confianza son aquí conceptos fundamentales. Por eso, diseñamos y ponemos en marcha metodologías que descubren a los equipos comerciales cuáles son las claves que generan seguridad y confianza en sus clientes y cómo convertir esa relación en una palanca generadora de negocio. La generación de emociones y de relaciones emocionantes contribuirán definitivamente al logro de los niveles de influencia deseados.
Ahora bien, la base de oportunidad comercial apoyada sólo en los elementos de eficiencia y de influencia no permiten por si mismos el pleno aprovechamiento de la relación comercial. Necesitamos de elementos generadores de “plus”, de realizaciones comerciales de valor añadido, el compromiso. Nuestro trabajo con los equipos comerciales se focaliza en el compromiso para alcanzar los retos comerciales. Los equipos comprometidos aportan ese “plus” porque han aprendido a confiar en los mensajes de su Proyecto Empresarial a través de la relación con sus directivos, capaces de desarrollar estilos de liderazgo generadores de confianza y compromiso. Que dominan los cuatro anclajes fundamentales de su rol:
- Conversar sobre lo importante para obtener resultados.
- Colaborador y jefe son copropietarios de la misma responsabilidad.
- Orientar los esfuerzos a lo que uno hace y representa.
- Generar confianza y seguridad en el equipo.
